“Far parte dell’Ho.Re.Ca. è l’obiettivo di tutti quegli imprenditori che vogliono aumentare vendite e fatturato, riducendo al minimo i costi del marketing a favore degli investimenti nella produzione e nella distribuzione.”
Ho.Re.Ca. è l’acronimo di hotellerie, restaurant e catering. Entrare in questo canale ha diversi vantaggi, differenti rispetto a quelli di entrare nella GDO. Basti pensare alle importanti spese previste dalla Grande Distribuzione Organizzata per il packaging e per la produzione di nuovi prodotti, trasformati e ricettari al fine di rendere il proprio raccolto appetibile agli occhi e ai palati dei buyer. A differenza della GDO, le referenze prodotte per il canale Ho.Re.Ca., essendo destinate alla cucina di mense, ristoranti, bar e catering, devono rispettare pochi requisiti fondamentali che ruotano intorno alla qualità, al gusto e alla continuità della produzione, per essere promosse con facilità ai grossisti a cui il canale fa riferimento. In più, quando una referenza del canale Ho.Re.Ca. è accattivante ed esclusiva per le attività di ristorazione, senza essere presente sugli scaffali della GDO, viene percepita di un valore superiore, così da essere maggiormente richiesta e aumentare la marginalità dell’intera filiera e del vostro fatturato. Aggiungiamo il fatto che la distribuzione è più semplice e immediata, grazie a una solida collaborazione tra produttore e commerciante all’ingrosso è possibile essere il punto di riferimento d’importanti scenari dell’industria alberghiera.
Dopo aver compreso i vantaggi, vediamo insieme quali sono i punti da rispettare per entrare nel canale Ho.Re.Ca.
Innovate i vostri prodotti e seguite gli standard di qualità proposti dall’Ho.Re.Ca.
“Entrare nel canale Ho.Re.Ca. è un obiettivo che richiede la massima cura nella produzione di prodotti di qualità in grandi quantità di volumi per 12 mesi l’anno.”
Le linee guida da rispettare si concentrano sulle caratteristiche del prodotto. Per convincere i grossisti occorre un’attenta analisi del raccolto e rispettare gli standard di qualità internazionali, comuni per identificazione e comunicazione delle referenze, così da migliorare i processi logistici e rendere il vostro raccolto più appetibile ai loro occhi.
Partendo da una produzione disponibile 12 mesi l’anno e d’eccellenza, è necessario studiare la varietà di referenza in base al canale dell’Ho.Re.Ca. a cui è destinata, per avere prodotti con la giusta grandezza, maturazione, provenienza e sapore. Segue il processo di tracciabilità del lotto scendendo fino al dettaglio del singolo pezzo o imballo scambiato. Per questo, è importante iniziare fin da subito un percorso qualità e avere le certificazioni che lo attestano.
Partecipate alle fiere per promuovere i vostri prodotti
“Partecipare alle fiere vi permette di promuovere le vostre referenze in modo semplice e immediato e vi fa risparmiare costose campagne marketing.”
Essere espositori nelle più rinomate occasioni enogastronomiche è un modo utile e intuitivo per entrare in contatto con i grossisti che distribuiscono nel canale Ho.Re.Ca. In questo modo, date visibilità alla vostra azienda e al vostro marchio e, in più, fate assaggiare i vostri prodotti a possibili nuovi clienti, oltre a fidelizzare ulteriormente quelli esistenti.
Ne consegue la realizzazione di una vera e propria brand experience all’interno del vostro stand, azione commerciale fondamentale per quelle determinate tipologie di referenza che necessitano di riconoscibilità per aumentare le vendite e il vostro fatturato. Basti pensare alla distribuzione delle bevande, dove ancor prima di consumare il prodotto il consumatore sceglie di affidarsi a un brand conosciuto e rinomato.
Costruite solide collaborazioni con i grossisti per entrare nel canale Ho.Re.Ca.
“Avere a che fare con la figura del commerciante all’ingrosso, al posto di quella del buyer, ha i suoi pro e i suoi contro.”
Il vantaggio è che il grossista seleziona i prodotti in base alle esigenze specifiche dell’attività di ristorazione, se soddisfatto, crea con voi una collaborazione di lungo periodo.
Lo svantaggio, invece, è che, essendo i grossisti fedeli alle loro aziende fornitrici, risulta più difficile convincerli a cambiare produttore, sia a causa del rapporto istaurato tra le parti, sia per la difficoltà nel capire quali prodotti mancano tra gli assortimenti del canale Ho.Re.Ca., così da poterli offrire.
Per risolvere anche questa situazione, il consiglio è quello d’inviare campionature delle vostre referenze, insieme a presentazioni fotografiche e schede tecniche del prodotto, contenenti tutte le informazioni necessarie. In questo modo, catturate l’attenzione del grossista grazie alla vostra precisione e serietà, in più permettete loro di conoscere il vostro prodotto nel dettaglio, assaggiarlo e di capire se fa per loro.
